对2011年服务营销发展创新的建议‘开云平台’

随着我国市场经济的深入，服务营销在各个行业中的作用越来越突出。作为一种独特的服务营销——会议营销，服务创意和营销创意可以说是发挥得淋漓尽致。这十年来，太多人成就了，太多人迷茫了。

随着国家监管部门规范保健食品市场管理的决心加大，会议营销面临着科学标准化、市场精细化、产品创新、服务升级、模式转变、员工和客户团队系统化建设等一系列新问题。2010年，营销将在风雨阳光中落幕。2011年，我们将面临新的机遇和挑战。

如何才能在激烈的竞争和瞬息万变的市场中立于不败之地，走上个性化的发展道路？笔者走访了全国多家营销企业，结合自己十年的营销经验，总结出几点建议，与全国同行朋友分享交流。第一，转变领导思维，树立大卫生服务理念。随着生活水平的提高和人们卫生服务意识的增强，人们不仅执着于自身的健康，而且在精神、心理、生理、社会、环境、道德等方面都有近乎身体的健康，这显然对卫生服务提出了更高的排斥。“身体健康服务”在会议营销中可以说是发挥了无限的作用，但是由于会议营销行业产品的不稳定性(比如产品效果差，假冒伪劣产品)，高估宣传(比如高估产品效果，高估服务)，以及短期服务(比如产品销售和服务不完全倒数)，身体健康的片面性(比如， 任何形式的身体健康讲座的身体健康管理都是以“产品”为中心而不是以“顾客”为中心)等因素制约着会议营销中身体健康服务的科学化、规范化发展。

如何真正打造一个超越人们实际拒绝的“以客户为中心”的身体健康服务，是会议营销行业身体健康服务可持续、健康、缓慢的发展和改革。1.营销企业无论是处于创业阶段还是发展阶段，都要在执着于利润的同时共享社会，真正把自己擅长的行业归为老年健康行业；2.以“优质的产品，完善的服务”为基础，打造低口碑的服务品牌；3.营造大健康氛围，在员工和客队之间建立大健康服务体系；案例：山东一个做了五年销售的朋友在聊天中不解。这五年他很努力，但是团队和营业额并没有随着创业的情况发展。

通过和他聊天，我发现他的思维还是创业的思维。他总是赚一些钱，不把他所做的事情当成健康事业。他很少走出市场，也很少研究别人的先进经验。

我建议他想做大，先转变思想。一年后，你和他在一起，公司变化很大，你能感受到健康服务的感觉，他的团队人数从10人增加到30人，营业额比前几年翻了两番。转变领导思维，树立大卫生服务意识，是非市场企业发展的首要任务。第二，在逆向思维中，创造性逆向思维是相对于逆向思维而言的。

人在分析问题、解决问题的时候，都是沿着一定的逻辑推理路径分析问题、解决问题；我们把长期的思维路径称之为逆向思维，那么逆向思维就是求异思维，是与结论性的事物或观点逆向思维的思维方式，即颠倒原有的路径去思考；在市场竞争日益激烈的今天，逆向思维和营销如果融合在一起，既不会在营销中起到意想不到的作用，也不会在营销中有创造性。案例：陕西的一个朋友，卖了三年，能生存但发展不多。自去年团队引入逆向思维营销以来，一个市场部在一年内发展为三个市场部，营业额快速增长3.5倍。

最轻的是整个团队呈现出一种发展缓慢的氛围 逆向思维的要点如下：1。过去，老板和部长制定公司的规章制度和计划。现在依次是员工先制定计划，然后员工、部长、老板共同制定公司的规章制度和计划；2.在行事方式上用逆向思维。比如过去员工在领导批评教育上犯了错误。

现在员工做错事是因为员工想认清错误，然后让自己主动承认错误，心甘情愿改正；3.在过去，服务客户意味着购买产品。现在，一线员工的任何服务首先考虑的是客户，然后才是购买产品。

4.反向营销方式：以前——做广告，卖——服务；现在，——被广告和销售为——，——被销售为——服务。5.以前一套R&D和售后战术，只有你觉得勇敢了才换。

现在他们的R&D和售后策略随着市场和客户的变化而变化。逆向思维主要以“客户和市场”为中心，思维角度总是从另一个侧面，让他们逃离瞬息万变的机遇，在运动中开发和销售自己的创意。三、细分市场精准营销随着市场模式的成熟和客户消费的合理化、个性化，在产品、服务、模式雷同的现状下，营销企业必须细化市场(地域划分、人口划分、心智划分、不道德划分等)。

)并整合自身的优势和劣势，推出精准营销。案例分析：某市场部的详细营销1。

一是控制市场部所在区域的市场基础：地理环境、人口状况(中老年朋友)、人们的消费习惯、区域内营销的发展；2.市场部竞争对手详细情况：产品、团队构成、R&D及售后策略、业务规模、市场份额等。3.市场需求相似的客户分类：善良会员、董事会成员、VIP会员、高级会员、普通会员等。4.按客户群体细分的详细营销：本地营销、草根营销(尽量与个人消费者相似，并与他们建立个人关系)、一对一营销、定制营销等。

3.完善和完善的服务体系在行业内，现在每个人都高度尊重售前、采购、售后服务(尤其是家庭服务)，随着客户对服务拒绝程度的提高，以“产品”为中心的服务体系已经满足了客户的实际服务市场需求。如何在传递和构建服务价值的同时让顾客享受服务，需要我们在现有服务的基础上完善和完善服务体系。案例：一个小团队由10对夫妇(两个人经常对他们的工作感到不舒服)、一个姻亲侄子(送货和营销)、一名部长、四名R&D人员和两名售后人员(在R&D兼职)组成。

已经卖了5年了，同样的客户大概有100家左右，处于萎缩休眠状态的客户大概有5000家左右。由于跟上的客户数量多，售后服务萎缩，三年来多次被录用。如何通过改进和完善服务体系来降低绩效，扩大忠诚客户的数量？ 分析与建议：1。

改变夫妻双方现有的服务思维：领导的服务意识要分阶段提高，而不仅仅停留在创业初期(以“产品”为中心的服务，到以“责任”为中心的服务)；2.回去自学交流同行业先进设备的服务体系，结合自身条件，总结出自己的服务体系。3.根据一年的计划和目标，进行R&D的交叉营销和售后活动；4.引入员工无障碍晋升制度，聘请售后员工，提高和培养员工的服务水平，反向服务是R&D和R&D反向服务的服务体系；5.创建客户售后人员团队，客户反向售后人员，员工反向售后主管；五、小规模活动策划的差异化近两年来，科普会、联谊会、交流会、答谢会、奉献会、社交会、娱乐会、员工会等各种活动更加注重小规模活动。

小规模活动的成败，需要营销企业的成败。如何利用各种资源和手段举办小型会议，超出预期效果，拒绝区分小规模活动的策划，更适合客户和自己的团队。案例：今年我们组织了一系列的小规模活动，其中一个小的答谢会的情况分享给大家：合同10户左右(人数20人左右)，目标是销售周转率80%以上，销量8万左右；小答谢会要点：员工可怕，客户印象深刻，送礼珍惜，流程标准等。

1.为会员产品设计一个一万元左右的礼包。2.在答谢会之前，员工应通过服务与客户建立密切的个人关系(如果关系一般是不应拿钱加强服务)；3.开会前，参加主持人和员工动员会，模拟现场情况；4.逃离销售现场的几个关键点。氛围很糟糕(制造客户情绪)。礼物更多，让客户觉得物有所值。

构建感动事件(让客户和员工感动)让客户感受到VIP待遇(一对一服务，领导佩服)。几乎贴近客户的内心(游戏、抽奖等。)，5。开完会及时总结分享，细节更严谨，流程更规范；6.做好各种应对付款的措施。

6.资源共享的同步营销。随着会议营销的深入和市场竞争的激烈，产品制造商无法完全提供产品。更多的企业和他们的经销商一起参与营销。

经销商需要厂商的整体反对(如：专家反对、新模式创意、团队建设、沟通平台等。)。因此，制造商、经销商、员工和客户变得密不可分，这就要求每个人都要相互沟通。

案例：一位在安徽工作3年的朋友，在发展过程中遇到了一系列问题，比如人员不足(团队总数10人左右)、服务碎片化(客户流失率低)、研发战术差到无法就医、本地专家不受客户青睐等。与河南某厂家合作以来，不仅引进了新R&D和售后策略，还解决了专家的问题。

重点是和其他会销售的朋友开始在安徽省同步营销(建专家分享、战术分享、相互交流、活动同步等)。)。

半年时间，不仅解决了朋友的问题，还把销售业绩从10人降到了20人。这就解释了营销要做大做强，就要资源共享，同步营销。

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