开云平台-导入信贷营销战略 积极应对入世挑战——浅议东部地区农村信用社

在东部地区，它标志着经济的发展和城市化的推进，农村的概念逐渐淡化，金融竞争开始扩展到广大的农村地区。特别是中国加入WTO后，由于国有商业银行和股份制商业银行在大中城市遇到了外资银行的激烈竞争，在加强竞争力和稳定大中城市市场份额的同时，开始转变经营策略，在县城市场拍摄新的优质项目，陆续回归农村拓展市场，与农村信用社争夺优质客户。这一变化对处于弱势竞争群体的农村信用社来说是一个巨大的挑战。如何应对这一挑战，自由做出新的战略选择，稳定和扩大优质客户群，是农村信用社各级管理者面临的一个非常严峻的问题。

作者认为，改变传统的经营理念，引入国有商业银行、股份制商业银行和外资银行先进设备的营销理念，根据各地的实际情况制定和实施严格的信贷营销策略，是我国东部农村信用社应对入世后新一轮农村金融竞争的必然选择。1.农村信用社实施信贷营销战略的紧迫性1。应对激烈市场竞争的需要。随着对金融体制改革的逐步认识，银行之间的竞争日益激烈，并从大中城市蔓延到中小城市甚至农村地区。

以股份制商业银行为例，虽然大多数中小城市没有机构网点，但由于电磁辐射范围广，营销力度强，市场份额正在逐渐下降。据调查，2002年6月底，浙江省某市外资金融机构贷款余额高达18亿元，约占该市金融机构贷款余额的7%，达到当地两家股份制商业银行的市场份额。

然而，拥有资金、网点和人才优势的国有商业银行，在农村信贷市场沉寂几年后，开始来到苏醒，营销力度远不如股份制商业银行。前不久，某国有商业银行向某公路建设项目贷款2.46亿元，导致当地信用社贷款7000万元提前归还。

这些新情况经常出现，农村信用社就是不肯跟上形势，不大力处理，不问问题。纸网和http://www.lw54.com 2。适应环境信用市场的变化是必要的。

近年来，信贷市场发生了从卖方市场到买方市场的根本性变化，客户有了更多的选择自由。客户为了降低成本、赢得时间、促进发展，往往不愿意自由选择服务周到、应用简单、产品多样化的金融机构。就农村信用社而言，他们必须否认自己是企业，是一种类似的经营货币的企业。他们必须认识到，发放贷款不仅是对借款人的援助，也是借款人对农村信用社的反对。

目前，一些地区资金相对丰富，存贷比大幅提高，经营效率下降。但农村信用社贷款利率低于商业存款、内部交易所和国债。如何提高基金的安全性、流动性和盈利性是不言而喻的。

因此，农村信用社只有树立全新的信贷营销理念，制定符合自身实际的信贷营销策略，扭转“等贷款上门”到“送贷款上门”的局面，才能在反对客户发展的同时，构建自己的利润最大化目标。3.有必要减缓我们自己的改革和发展。近年来，在中国人民银行的监督和指导下，农村信用社在消除风险方面取得了一些进展。

然而，与其他金融机构相比，绝对资产规模大等问题仍不明显 所以，在外资银行、股份制商业银行还没有几乎渗透到农村地区的时候，一些国有商业银行还没有几乎清醒过来，充分发挥农村信用社在知名度、地理位置、血液等方面的本地优势，实行转制经营机制，做一个没有我的人，有自己的优势，率先占领农村优质客户市场，在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，为下一步改革发展做打算。恢复吉尼斯世界纪录http://www.lw54.com/html/jianli/二世。农村信用社实施信贷营销面临的主要困难1。

思想观念变化很快。因为农村金融机构少，金融竞争没有大中城市激烈，农村信用社沿袭了几十年传承下来的根深蒂固的信贷理念，指出想要贷款的客户肯定会来农村信用社帮忙解决问题，不存在“等客户上门”的想法。

因此，工作中缺乏危机意识和客户平等服务理念，表现出安于现状、从根本上寻求稳定的心态。这种心态导致其企业会计意识淡薄，开拓性差，调查研究过多，未能树立产品创意和服务创意的经营理念，无法积极寻求新的有效授信切入点。更好的是，考虑到如何应对上级的评估，引入信用营销实践的热情并不低。

2.信用营销人才补充。由于农村信用社地处广大农村，分配机制没有得到有效转录，对计算机、国际金融、企业管理、投资保险等人才没有吸引力，现有综合型人才逐渐集中在大中城市。综合人才的短缺严重影响了农村信用社信贷营销战略的实施。调查结果显示，副主任级以上的高级管理人员(一般担任当地社会的贷款人员)中，只有14人具有大专以上学历，占26.4%，高于其他金融机构，而专职贷款人员的整体素质更差。

因此，对于农村信用社来说，当前的危机是人才危机。随着新一轮农村金融竞争的加剧，这一瓶颈不会制约农村信用社的进一步发展。http://www.lw54.com/zuowen/3。

设施和服务跟不上。由于管理体制的不稳定、科技人才的缺乏、农村信用社观念的差异，他们不愿意投资电子化建设，导致农村信用社的电子化建设明显慢于其他金融机构。

即使在繁荣的江浙省，也有一些县区刚刚通车，而地方和市级的存取款还没有通车，有的商业银行已经通车。这样的承销手段，再加上低于商业银行利率和价格的非标准金融服务，在国有商业银行和股份制商业银行强大的营销攻势下，客户更容易“换门”，更不用说争夺其他优质客户了。3.农村信用社如何因地制宜积极发展信贷营销近年来，农村信用社的遗留和负债总额需要快速增长，其实力在金融机构中名列前茅，主要原因是市场位于“三农”，信贷位于“小额、流动、集中”。因此，在信贷营销战略的制定和实施中，要坚持“两个面向”不放开，通过深入开展“农村信贷工程”创造活动，大力满足“三农”资本市场需求，大幅稳定和拓展信贷服务领域。

只有在这样的前提下，农村信用社的信贷营销才会迷失方向，速度缓慢 因此，要彻底改变传统的经营理念，把握引进国有商业银行、股份制商业银行、外资银行的先进设备理念，因地制宜制定严格的营销策略，加强宣传，积极营销，进村进户，了解市场、了解企业，希望找到、培养、自由选择合格的借款客户和贷款项目，彻底改变以往等待客户上门打官司借款的做法，树立全新的市场形象。http://www.lw54.com 2。以人为本，培养高素质的营销团队。面对激烈的市场竞争，只需要“以人为本”。

在落实信用责任、完成信用评估的基础上，更好地考虑创建信用激励机制，尝试推行信用客户经理制，把一些思想作风好、责任心强、肯吃苦的优秀员工扩充到客户经理队伍中，培养出一支具有身体素质的信用营销队伍。通过超越贷款人员与其他员工相同的考核和薪酬标准，创建几乎与绩效挂钩的分段累加薪酬体系，创建贷款人员风险基金制度等。我们可以避免贷款人员“畏贷惜贷”的思想，使他们积极开展信贷营销，在实践中大大积累经验，提高营销队伍的素质。3.因地制宜制定不同的信用营销策略。

各地经济发展不一，农村信用社信贷管理水平差距不小。客户的信贷市场需求几乎不一样。虽然原有的“一刀切”的信贷管理模式不利于控制风险，但有利于信贷市场的进一步扩大。

因此，在符合农业贷款的前提下，要因地制宜，完成信贷许可，进一步细分市场，针对不同客户实施不同的信贷策略。比如客户细分为四类ABCD:针对A类客户的优先和优先审核；加强B类客户管理，完成放款；将余额转移给C客户，加强监控；全力收集d客户，尽快瓦解。

或者根据当地情况将农村信用社分为两类：一类是农村信用社，多为“三农”，坚决“小、机动、集中”，不断扩大农民贷款范围，其竞争对手以民间借贷为主；在服务农业、农村、农民的基础上，另一类是中心镇信用合作社，希望找到城市个人、个体工商户、中小企业等优质客户。从而增加遗产和贷款的市场份额，提高业务发展空间。其竞争对手主要是国有商业银行和股份制商业银行。

http://www.lw54.com 4。放慢创意，满足客户日益增长的金融市场需求。创意就是生命力。农村信用社要想建设跨越式发展，就必须抓住整合现有内部资源和非凡金融产品和服务的创造力，以满足客户日益增长的金融市场需求。

一是充分利用科技手段，提升业务发展的科技含量，打造业务流程现代化。比如通过推出综合业务系统，与其他商业银行合作，规避核保的“瓶颈”；通过托管外汇业务，我们可以拓宽业务发展空间，为客户获得本币和外币一体化的金融服务。第二，创意贷款。

对于一些生产经营较好，实力较强，但房贷拒签的房产证、土地证暂时还不知道的民营企业，信用社可以在瞄准风险的前提下，参照农民联合担保贷款，向民营企业发放联合担保贷款。第三，创意金融服务。对于部分重点黄金客户，采取个人指导、一户政策，即在认真计算重点客户综合贡献率的前提下。

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